There is no such thing as WOM

martes, octubre 03, 2006

Misión (in)cumplida 

    
Ayer hicimos un corte de lo que va del año en la empresa y según el "marcador oficial" yo ya llegué a mi "cuota". La "cuota" es un número mítico en ventas alrededor del cual gira casi toda la actividad del vendedor. Una pequeña pero significativa parte del problema del capitalismo global es que a nosotros, los vendedores, se nos mide por cuota y no por la satisfacción del cliente sobre los productos que les vendemos. Es lógico, por eso se llama capitalismo y no satisfaccionismo (siiiiiiic). Lo que importa en las empresas es Das Kapital

En todas las empresas, a los vendedores micro, chicos, medianos, grandes e hijosdeputa (bueh, todos somos hijosdeputa, pero a los mega vendedores solo les queda que les digan así) se les asigna, en algún momento, un número con el que deben cumplir, ese número es la cantidad de dinero que tiene que pasar por sus manos. Hay muchas formas de asignarlo, medirlo, tomarlo en cuenta, registrarlo contablemente (remember Enron) y retribuírlo, pero casi todas esas formas tienen en común una característica: El ingreso es proporcional al logro de la cuota hasta llegar al 100% y, de 100% en adelante, el ingreso adquiere caracter exponencial.

Esto en ventas se conoce por su nombre en inglés (por lo menos en el tipo de ventas en las que yo trabajo) "overachievement". Y es, dígase, el Santo Grial de las ventas. Un vendedor de 20% de sobrecuota por, digamos, tres años consecutivos, tiene casi garantizada su promoción a Gerente o Director. Aquí seguirían otras consideraciones de la ciencia administrativa de las que no me ocuparé, como el hecho de que un buen vendedor rara vez es buen gerente, etc.

Pues yo estoy ya en esos terrenos y estaré en ellos por el resto del año calendario. Resulta ser que por diversas circunstancias es muy importante (diríase crítico si quisiera uno abusar un poco de las palabras) para nuestra pequeñita empresa (ya hablo como si fuera mía, estoy empezando a pertenecer, qué espanto) que haga yo esa famosa sobrecuota. Y no estamos hablando de cacahuates, sino de un muy interesante 60% de sobrecuota que se requiere de mí.

Es una sensación muy extraña haber cumplido con el deber y saber que dicho cumplimiento fue tan insuficiente. También lastima que, si eventualmente logro ese objetivo, sea considerado, en general, como "lo mínimo" y no como sobresaliente. Es claro que algo o mucho hicimos mal en la planeación del año para que a estas alturas dependamos del desempeño de un solo hombre (nunca es así, pero es una licencia dramática para ilustrar la situación) y me da mucho que pensar sobre lo ciego que puede ser uno en este oficio con respecto al entorno. En el afán de avanzar, romper, desbocar y brillar, pierde uno el piso de lo que es necesario: Desarrollar el equipo, involucrar y provocar el involucramiento. Como siempre, en momentos importantes, me hace falta confiar.

Armando Samano lo opinó a las 4:42 p.m.